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销售额=流量×转化率×客单价?

作者:华澄教育 发布时间:2018-09-23 14:27

  让我们回忆一下最著名的那个公式:销售额=流量×转化率×客单价
  
  很多人的第一反应是,“客单价”相对难以提升,“转化率”也不会无限的往上走。那么,销售额不高的原因就只能是“流量”了。
  
  这个观念乍一看是很有道理的,其实却不是这么回事。如何理解,我们后面再做详细讲解。
  
  “客单价”在一定周期内的确是稳定的,关于客单价,需要注意的问题如下。
  
  1.不能太跳跃:太跳跃说明店铺业务主体不明确,定位一定出了大问题,这是大忌;
  
  2.不能太低:核心消费人群对价格没有那么敏感,人们渐渐放弃购买品质较差的便宜货,这里面当然也涉及CPI因素、收入增长因素、卖家的利润因素等。这就可以很好的解释为什么最牛的店铺产品并不是最便宜的;
  
  3.不能太高:曲高和寡,脱离群众,这不必多解释。
  
  “转化率”问题的关注点如下。
  
  1.首要的是不能太低:最起码是达到平均数值,最好高出平均数值20%以上。因为转化率对于排名、推广成本、活动效果、消费者喜好和传播等都会有根本性的影响;
  
  2.也不能太高:高到平均值的3倍甚至更多一定不是好事,一是可能你的价格已经很低了,这会影响你的利润;二是你的流量可能过于集中在精准客户身上,这说明你在开发新顾客和吸引新顾客方面是无所作为的,也就说明你一定做不大,后进店铺也有转化率特别高的,但是这却不是什么好事情;当然,做活动的时候,转化率是必须要爆的;
  
  3.不能太跳跃:相对偏高一点,并且相对稳定才是好事。
  
  好了,轮到说“流量”了,流量真的是销售额高低的原因吗?
  
  乍一看,的确是。
  
  但是什么对流量的高低起到决定性的影响呢?
  
  要有“高大上”的流量,你必须建立自己的9大优势。
  
  1.产品结构优势:这是最根本的,后面会专门讲到,派代网上也有我的这类文章;
  
  2.店铺呈现优势:这是最基本的通路。除了我们日常所理解的首页和详情,还包括营销图片、DSR,页面最核心的是所展现的完整性、逻辑性,以及细节考究。文案、调性、气质也会是决定因素。好就是好,不好就是不好,而且好没有上线,差也没有下线。这个最难讲清楚,你得学,你得悟。
  
  3.售中转化优势:客服如何能让消费者愉快的买单,客服是如何进行销售的呢?会和老板亲自上线一样有那么高的成功率吗?努力去帮助你的客服具备如你一般的销售能力吧。
  
  4.服务细节优势:涉及了哪些具体的东西呢?你设计了哪些标准的动作呢?能够瞬间唤起买家好感的是买家拆开包裹的那一刻,以及之后因为你的某些作为而产生的更多的满意度。去研究一下“阿芙”和“三只松鼠”吧,看看人家是如何称霸和秒起的;
  
  5.静默转化优势:有第1、2点,以及消费者的传播影响,这点才会有;
  
  6.DSR优势:如果你是一个很好的店铺,DSR能不高吗?
  
  7.消费者传播优势:有前面6点,这个会差吗?
  
  8.推广优势:对于推广方式、地域范围、周期节奏、时间节奏、关键词范围,是否做的科学?转化率的优势和消费者喜好也能把你的推广投入性价比最大化。你得问问你自己,除了直通车,就没招了吗?你了解钻展的价值吗?
  
  9.搜索排名优势:前面8点都做到了,这个就一定差不了!搜索排名其实也是一个结果。
  
  好了,如果你直接从第8、9点入手,在加上一个低价策略,或者你还喜欢刷单碰运气,那你还活不活了?
  
  如同世间最珍贵的东西很难量化一样,以上这些东西,尤其是1、2、4、7点也是比较难量化的东西,但是他们起到决定性作用却是不能忽视的。
  
  作为我们淘宝美工设计师来讲,虽然我们不是做运营的,但上面的知识点我们一定要理解并在做设计的过程中思考和运用,并站在运营和市场定位,店铺定位的立场上,这样才能做出点击率,转化率高的整体店铺的视觉设计画面!